Dumma säljfrågor

Jag antar att du inte började läsa denna artikel för att du svarade JA till titeln – “Ja, jag har så mycket tid över så nu ska jag läsa Robins artikel”. Jag antar att precis som oss andra så har du INGEN TID över och när du läsa titeln så tänkte du att du skulle få lära dig hur du får mer tid över. FEL!

Det är bättre att du förstår att i dagens samhälle så är det ingen som har tid. Jag får ofta frågan “Har du tid?” ställd till mig av säljare och av klienter som anlitar mig som säljcoach så får jag ofta frågan “Vilken tycker du är den dummaste fråga att ställa?”

Denna absolut dummaste frågan att ställa, om du vill maximera din försäljning är “Har du tid?”

Om du har arbetat inom försäljning ett tag, kanske t.o.m. gått några säljkurser och fått en säljutbildning, så har du säkerligen fått lära dig att man ska alltid fråga en kund om denne har tid. Jag har själv fått detta “råd” på olika föreläsningar jag varit på samt från säljchefer som jag träffat genom åren.

Flera av er har säkert fått lära sig att man ska börja med en kort inledning och sedan fråga “Har du tid?” eller t.o.m. ännu värre, ställa frågan direkt. Alltså va fan!

Tänk efter lite, den frågan är ungefär lika dum som att ställa frågan “Vill du göra business med mig?” eller “Vill du köpa av mig?”. Det är självklart att ingen vill köpa av dig för ingen gillar att “bli såld” till. Det är likadant med tid. Alla har alltid något bättre för sig än att lyssna på dig när du försöker sälja dem något.

Så varför kommer man undan med att ställa denna fråga så ofta? Jo, för att människor i regel är rädda för att säga nej.

Varför ska man aldrig fråga?

Så låt mig förklara varför du ALDRIG ska ställa frågan “Har du tid?”. Man ställer oftast den frågan i syfte att få kunden att lyssna. Genom att få kunden att svara “Ja, jag har tid” så löper du mindre risk att kunden senare i samtalet säger “Jag har inte tid, jag måste sticka”

Problemet blir om kunden svarar NEJ, vad gör du då?

Sorry, men nu har du precis skjutit dig själv i foten. Den enda du kan göra nu är att försöka boka en ny tid med kunden. Då har du precis förstört hela din chans att försöka sälja på första samtalet samt du har inte kommit nånstans. Ditt mål med samtalet kanske var att du ville boka en tid med kunden, men då skulle strukturen på samtalet i alla fall sett annorlunda ut.

Maximera din försäljning

Ska du göra affärer så måste du maximera din försäljning. Försäljning handlar om att kontrollera samtalet.

Vi säger att du har 20 leads att ringa idag. 10 utav dessa leads svarar och av dessa så säger 9 att de har tid och 1 att de inte har tid. Ett lead, det kanske inte låter så mycket, men tänk så här istället att du har just slängt iväg 10% av dina leads genom att ställa den dumma frågan. 10% kanske inte heller låter så mycket, men om vi räknar med generell säljstatistik så säljer du på 10% av de kunder som du får snacka med. Så statistiskt sett så har du precis slängt bort din chans att sälja idag.

Om du säljer en volymprodukt via en dialer som spottar ut 150-200 samtal åt dig per dag, ja då kan jag garantera att du slängt bort många fler chanser än så.

Ta för givet

Du ska alltid ta för givet att kunden har tid. Om kunden inte har tid så kommer denne att säga det och blir det istället en invändning. Invändningar kan vi hantera.

Ställ inte frågor som du inte vet svaret på!

Vill du diskutera sälj eller business? Lägg till mig på Linkedin.