Inledning
Detta är det absolut viktigaste i ett säljsamtal. Om du är ute på ett kundbesök så är inte själva inledningen viktig och det beror på att du redan fått in foten innanför dörren. På något sätt så fick du ändå detta kundbesök vare sig du prospekterade och bokade mötet själv eller om du använde dig av en mötesbokare. Inledningen är knepet att komma in i samtalet och föra det vidare d.v.s. ”få in foten innanför dörren”
Det viktigaste med din inledning är att du håller den kort. Tänk på att ingen är intresserad av att lyssna på en presentation av vad ditt företag gör. Kunden skapar sig en bild av dig på enbart tre till fem sekunder. Har du tänkt på när du skakar hand med någon du möter för första gången? Hur du skapar dig en bild av denna person. Hur denna är klädd, kroppspråk och vad denna person kan tänkas arbeta med t.ex. Exakt samma sker i ett samtal, men här beror det mer på hur du uttrycker dig och ditt tonläge.
Du har sedan ca 20-30 sek på dig att få kunden att lyssna. Har du inte fångat kunden här så vad du än har att komma med så kommer kunden säga ”Nej, inte intresserad”. Detta beror på att kunden får för många sådana här samtal och du har troligen inte skapat tillräckligt intresse för kunden att fortsätta lyssna.
Hur får man kunden att lyssna? Genom att engagera kunden i samtalet.
Hur gör man en bra inledning?
Förutom det där vanliga med att du presenterar dig, vart du ringer ifrån samt ser till att få tag på rätt person så är det två faktorer som är superviktiga att tänka på.
- Inledning ska snabbt beskriva vad ditt företag gör eller t.ex. en kampanj som ni kör eller liknande.
- Engagera kunden direkt
Ok, tittar vi på punkt 1 så går den emot vad jag skrev om i början förutom en sak. Nu ska vi arbeta med säljteknik. Säljteknik är viktigt för att hela tiden kunna styra konversation, ha kontroll på samtalet så att det tar den riktning du vill. Punkt 1 är bara till för att komma till punkt 2. Kunden kommer troligen inte uppfatta eller komma ihåg punkt 1 i alla fall.
Hur engagerar man kunden?
Du behöver så snabbt som möjligt ställa en fråga till kunden. Helst ska det vara en öppen fråga som inte bara kan besvaras med JA eller NEJ så att kunden förhoppningsvis måste tänka till och du får en längre svar. Detta är inte bara till för att engagera kunden och ta dig vidare i samtalet, detta öppnar också upp för att göra en behovsanalys. (Inte alla produkter kräver en behovsanalys)
Exempel:
Säljare Hej, jag heter Robin och ringer ifrån Rekryteringsbolaget. Jag såg på er hemsida att ni sökte säljare, hur länge har ni letat efter en säljare?
Kund: Sedan ca 3 månader tillbaka.
Att du ringer ifrån ett rekryteringsbolag är bara som ett exempel. Vad som händer i samtalet är det som är viktigast.
Hade du t.ex. bara sagt ”Jag såg på er hemsida att ni söker säljare” så hade kunden troligen kopplat detta till att du vill ta betalt för en rekrytering och det är inte kunden intresserad av att köpa efter fem sekunder och kunden hade troligen sagt ”Nej tack, vi klarar det där själva”
I och med att du ställer en fråga direkt efter din inledning så mer eller mindre tvingar du kunden att svara på frågan och på så sätt blir det inte fokus på om kunden ska köpa eller inte. Du styr kunden dit du vill genom säljteknik (i detta fall en fråga). Punkt 1 och 2 ovanför är bara till för att ta dig vidare i samtalet. Inledning skall glida in på behovsanalys. Vad du säger i själva inledningen har egentligen inte så stor betydelse.