Dålig säljteknik är för vanligt

Så det kommer fram en kvinna till mig när jag är på flygplatsen…

– Ursäkta herrn, får jag fråga dig en sak?
– Brukar det där fungera?, frågar jag tillbaka
– Du är ju en herre
– Jag menar, får du stopp på mycket människor när du frågar sådär?
– Hmm, ibland…inte så ofta
– Ok, ställ din fråga
– Använder du något för din hud?
– Ja
– Dagligen?
– Ja
– Vill du prova något?
– Nej
– Men du vet ju inte vad det är…
– Jag är inte intresserad i alla fall
– Ok, ha en trevlig resa

Men va fan? Allvarligt? Vad det allt? Du öppnar värst tänkbara, du ställer stängda frågor, du kan inte hantera en falsk invändning och så ger du upp direkt?

Jag hade bråttom denna gång så sade inte detta till henne, men var precis vad jag tänkte. När säljare ringer mig på telefon så brukar jag oftast ge de tips hur de kan förbättra sina samtal.

Jag skyller inte på henne, detta är inte hennes fel.

Detta är resultatet av dålig eller obefintlig säljträning.

Det är för mig helt obegripligt att fler företag inte satsar mer på säljträning i denna globala värld vi lever i, och där man måste kunna filtrera sig igenom det dagliga bruset som vi ständigt blir bombaderade med.

Säljträning gör skillnad!

Lägg pengar på sådant som kan generera mer pengar.

Jag vill tänka på det

Har inte skrivit på ett tag nu. Sorry, har haft fullt upp med en kund i Helsingfors. Ville egentligen inte åka till Finland, pratar för fan inte ens Finska, men jag blev övertalad.

Så låt oss börja med en klassiker. Hur många av er säljare har hört en kund säga ”Jag vill tänka på det…”.

Om ni har jobbat som säljare ett tag så har ni hört den några tusen gånger. Har du precis börjat jobba som säljare, räkna då med att du kommer få höra denna några tusen gånger. Detta är en känd klassiker över hela världen. Lås oss gå igenom vad man inte ska göra.

Fråga INTE ”Vad vill du tänka på?”
Gå inte i klinch med kunden

Vad vill du tänka på?

Många säljare tror att om du frågar detta så kommer kunden komma med ett bra svar, sedan kommer du kunna lösa kundens problem och sedan kommer du kunna stänga ordern.

Jovisst, i den idylliska världen så verkar ju detta sätt jättesmart. Det är bara ett problem, ett jättestort problem. Kunden vet ALDRIG vad han vill tänka på. Detta gör att du kommer exakt ingenstans.

”Vad vill du tänka på?”
”Jag vill bara tänka på det…”

Jahopp, vad fan gör du nu då?

Gå i klinch

Detta är en annan klassiker som många säljare gör…

”Kom igen nu, det finns inget att tänka på. Vi slår till!”
”Nej, men alltså, jag vill verkligen tänka på det…”
”Ähh, klart du ska ha”
”HÖR DU INTE VAD JAG SÄGER!? JAG VILL TÄNKA PÅ DET!”

Nu har du bara gjort kunden förbannad istället. Du kan försöka göra en återkomst, men efter att du har fått ett ”Jag vill tänka på det” så skulle jag uppskatta dina chanser till att stänga denna order till ungefär 5%.

Vad beror ”Jag vill tänka på det”

Många säljare tror att detta har med kunden att göra. ”Nämen alltså, han ville tänka på det”. Hallå i hela huvudet! Vakna!

Det första du måste göra är att rannsaka dig själv för nu har du ta mig fan skitit i det blå skåpet. (Älskar det uttrycket förövrigt). Om kunden säger ”Jag vill tänka på det” så är det ingen annans fel än ditt eget.

Sorry, but you fucked up!

Hur löser man detta nu då?

Tyvärr finns det ingen bra lösning. Det finns en ok lösning, men den är inte bra. Det bästa för att fixa detta är att gå igenom mötet eller samtalet och titta på vad du gjorde fel.

Ofta har du missat behovsanalysen och inte tryckt in rätt knapp.

Kom ihåg! Kunden kan komma på 20 anledningar varför han inte ska köpa, men han behöver bara en anledning varför han ska köpa.

Ok lösning

Nu måste du försöka bena ut vad som är problemet. Du måste ge kunden några alternativ och sedan måste du tvinga honom att svara tills du hittar problemet. Detta är inte lätt, men har du kört fast så kan det funka.

Oftast när kunden säger att han vill tänka på det så finns det två anledningar som det egentligen betyder.

Kunden är inte intresserad
Kunden är intresserad, men känner sig för osäker att slå till.

Ok, så fråga kunden detta. Till exempel…

”När någon säger att de vill tänka på det så betyder det oftast en av två saker, du är inte intresserad eller så är du intresserad, men du känner dig osäker. Vilken av dem är det?”

Viktigt att du pressar kunden att svara här. De flesta säger ”Intresserad, men osäker”. Säger han ”Inte intresserad” så slipper du spendera din värdefulla tid och kan ta nästa kund istället.

Ok, han säger att han är ”Intresserad, men osäker”

Nu beror det lite på vilken produkt du säljer, men det gäller att du kommer på tre anledningar varför kunden inte vill köpa din produkt eller tjänst och så räknar du upp dessa exempel.

I detta fall tar jag finansiella tjänster som ett exempel. Du vill få kunden att investera i något.

”Ok, när någon säger att de är intresserade men känner sig osäker, så är det oftast en av dessa tre anledningar”

Säger han nej så gå till nästa, säger han ja så finn en lösning.

Riskabelt
Komplicerat
Pengar

Tre alternativ

”Känner du att detta är för riskabelt?”

”Nää, inte direkt”

”Ok, då har vi rett ut att du tycker det är värt risken.”

”Tycker du detta verkar komplicerat då?”

”Ja, det känns som att det tar lång tid att lära sig…”

”Jag förstår och du är inte ensam, men som tur är så har vi [lösning], det fungerar så här…”

Så här benar ut du vad problemet är och försöker lösa problemet. Kom dock ihåg att bästa sättet är att bena ut skiten och hitta rätt knapp att trycka in innan för att sälja.

Det är aldrig kunden, det är alltid du!

Har du tid?

Dumma säljfrågor

Jag antar att du inte började läsa denna artikel för att du svarade JA till titeln – “Ja, jag har så mycket tid över så nu ska jag läsa Robins artikel”. Jag antar att precis som oss andra så har du INGEN TID över och när du läsa titeln så tänkte du att du skulle få lära dig hur du får mer tid över. FEL!

Det är bättre att du förstår att i dagens samhälle så är det ingen som har tid. Jag får ofta frågan “Har du tid?” ställd till mig av säljare och av klienter som anlitar mig som säljcoach så får jag ofta frågan “Vilken tycker du är den dummaste fråga att ställa?”

Denna absolut dummaste frågan att ställa, om du vill maximera din försäljning är “Har du tid?”

Om du har arbetat inom försäljning ett tag, kanske t.o.m. gått några säljkurser och fått en säljutbildning, så har du säkerligen fått lära dig att man ska alltid fråga en kund om denne har tid. Jag har själv fått detta “råd” på olika föreläsningar jag varit på samt från säljchefer som jag träffat genom åren.

Flera av er har säkert fått lära sig att man ska börja med en kort inledning och sedan fråga “Har du tid?” eller t.o.m. ännu värre, ställa frågan direkt. Alltså va fan!

Tänk efter lite, den frågan är ungefär lika dum som att ställa frågan “Vill du göra business med mig?” eller “Vill du köpa av mig?”. Det är självklart att ingen vill köpa av dig för ingen gillar att “bli såld” till. Det är likadant med tid. Alla har alltid något bättre för sig än att lyssna på dig när du försöker sälja dem något.

Så varför kommer man undan med att ställa denna fråga så ofta? Jo, för att människor i regel är rädda för att säga nej.

Varför ska man aldrig fråga?

Så låt mig förklara varför du ALDRIG ska ställa frågan “Har du tid?”. Man ställer oftast den frågan i syfte att få kunden att lyssna. Genom att få kunden att svara “Ja, jag har tid” så löper du mindre risk att kunden senare i samtalet säger “Jag har inte tid, jag måste sticka”

Problemet blir om kunden svarar NEJ, vad gör du då?

Skjut inte dig själv i foten genom att ställa dummar säljfrågor

Sorry, men nu har du precis skjutit dig själv i foten. Den enda du kan göra nu är att försöka boka en ny tid med kunden. Då har du precis förstört hela din chans att försöka sälja på första samtalet samt du har inte kommit nånstans. Ditt mål med samtalet kanske var att du ville boka en tid med kunden, men då skulle strukturen på samtalet i alla fall sett annorlunda ut.

Maximera din försäljning

Ska du göra affärer så måste du maximera din försäljning. Försäljning handlar om att kontrollera samtalet.

Vi säger att du har 20 leads att ringa idag. 10 utav dessa leads svarar och av dessa så säger 9 att de har tid och 1 att de inte har tid. Ett lead, det kanske inte låter så mycket, men tänk så här istället att du har just slängt iväg 10% av dina leads genom att ställa den dumma frågan. 10% kanske inte heller låter så mycket, men om vi räknar med generell säljstatistik så säljer du på 10% av de kunder som du får snacka med. Så statistiskt sett så har du precis slängt bort din chans att sälja idag.

Om du säljer en volymprodukt via en dialer som spottar ut 150-200 samtal åt dig per dag, ja då kan jag garantera att du slängt bort många fler chanser än så.

Ta för givet

Du ska alltid ta för givet att kunden har tid. Om kunden inte har tid så kommer denne att säga det och blir det istället en invändning. Invändningar kan vi hantera.

Ställ inte frågor som du inte vet svaret på!

Vill du diskutera sälj eller business? Lägg till mig på Linkedin.

Prata högre för att sälja bättre

Prata högre

För att sälja bättre så behöver du prata högre än vad du är bekväm med. En stor anledning varför jag startade denna blogg är att jag tycker det finns allt för dåliga bloggar och siter med konkreta tips. De flesta tips pratar om försäljning rent generellt och har tips såsom att du måste ringa mer för att sälja mer. Jo tack, men vad fan ska jag göra i samtalet eller vid kundbesöket?

Varför prata högre?

Har du någonsin träffat en människa som pratar lågmält och inte tittar dig i ögonen? Vad är din första reaktion då? Oftast får man känslan av att detta är en osäker person och ska man vara helt ärlig så är vi människor väldigt duktiga på att döma ut en sådan person som lite slö i bollen. Denna människa är kanske jättesmart, men har inte tillräckligt med självförtroende eller sociala erfarenheter och kunskaper för att nå fram. Om du tänker så kommer garanterat din kund att tänka så

Människans Natur

Människan är ett flockdjur i grund och botten. Vi har lärt oss att samarbeta i grupp för att klara vår överlevnad. Det är t.ex. lättare att jaga i grupp, titta bara på många djurarter som t.ex. lejonen. Detta har jag även använt i försäljning när vi satte två säljare på varje kund ungefär som i tag team i Wrestling, men det är en annan historia som jag kan berätta om senare.

Varje grupp har en ledare. Oftast så följer det naturligt vem som är alfahanen i gruppen. På de företag som jag har arbetat på så var det alltid jag som var alfahanen, inte bara för att jag var chef på papper, men för att det följer sig naturligt om du är duktig på att leda människor. Det ligger också i människans natur att följa ledaren.

Titta på en diktator som t.ex. Adolf Hitler. Nu är jag inte något fan av Hitler direkt, men det är intressant att rent vetenskapligt följa hur han kunde ta sig till makten och trollbinda en hel nation. Har du sett några av hans tal? Han pratar högt (nästan skriker) och med passion vilket gör att man lyssnar. Man lyssnar för att man instinktivt följer ledaren.

Så här fungerar det inom försäljning också. Varje möte eller samtal har en ledare och en följare. Även om du i vanliga fall inte är en ledare så kan du med enkla knep skapa denna karaktär med några enkla knep.

Mitt bästa tips till att leda och kontrollera samtalet är att prata högre. Prata lite högre än vad du själv är bekväm med. Obs! Du ska prata högre…inte fortare

Inledning Säljsamtal

Inledning

Detta är det absolut viktigaste i ett säljsamtal. Om du är ute på ett kundbesök så är inte själva inledningen viktig och det beror på att du redan fått in foten innanför dörren. På något sätt så fick du ändå detta kundbesök vare sig du prospekterade och bokade mötet själv eller om du använde dig av en mötesbokare. Inledningen är knepet att komma in i samtalet och föra det vidare d.v.s. ”få in foten innanför dörren”

Det viktigaste med din inledning är att du håller den kort. Tänk på att ingen är intresserad av att lyssna på en presentation av vad ditt företag gör. Kunden skapar sig en bild av dig på enbart tre till fem sekunder. Har du tänkt på när du skakar hand med någon du möter för första gången? Hur du skapar dig en bild av denna person. Hur denna är klädd, kroppspråk och vad denna person kan tänkas arbeta med t.ex. Exakt samma sker i ett samtal, men här beror det mer på hur du uttrycker dig och ditt tonläge.

Du har sedan ca 20-30 sek på dig att få kunden att lyssna. Har du inte fångat kunden här så vad du än har att komma med så kommer kunden säga ”Nej, inte intresserad”. Detta beror på att kunden får för många sådana här samtal och du har troligen inte skapat tillräckligt intresse för kunden att fortsätta lyssna.

Hur får man kunden att lyssna? Genom att engagera kunden i samtalet.

Hur gör man en bra inledning?

Förutom det där vanliga med att du presenterar dig, vart du ringer ifrån samt ser till att få tag på rätt person så är det två faktorer som är superviktiga att tänka på.

Inledning ska snabbt beskriva vad ditt företag gör eller t.ex. en kampanj som ni kör eller liknande.
Engagera kunden direkt

Ok, tittar vi på punkt 1 så går den emot vad jag skrev om i början förutom en sak. Nu ska vi arbeta med säljteknik. Säljteknik är viktigt för att hela tiden kunna styra konversation, ha kontroll på samtalet så att det tar den riktning du vill. Punkt 1 är bara till för att komma till punkt 2. Kunden kommer troligen inte uppfatta eller komma ihåg punkt 1 i alla fall.

Hur engagerar man kunden?

Du behöver så snabbt som möjligt ställa en fråga till kunden. Helst ska det vara en öppen fråga som inte bara kan besvaras med JA eller NEJ så att kunden förhoppningsvis måste tänka till och du får en längre svar. Detta är inte bara till för att engagera kunden och ta dig vidare i samtalet, detta öppnar också upp för att göra en behovsanalys. (Inte alla produkter kräver en behovsanalys)

Exempel:

Säljare Hej, jag heter Robin och ringer ifrån Rekryteringsbolaget. Jag såg på er hemsida att ni sökte säljare, hur länge har ni letat efter en säljare?
Kund: Sedan ca 3 månader tillbaka.

Att du ringer ifrån ett rekryteringsbolag är bara som ett exempel. Vad som händer i samtalet är det som är viktigast.

Hade du t.ex. bara sagt ”Jag såg på er hemsida att ni söker säljare” så hade kunden troligen kopplat detta till att du vill ta betalt för en rekrytering och det är inte kunden intresserad av att köpa efter fem sekunder och kunden hade troligen sagt ”Nej tack, vi klarar det där själva”

I och med att du ställer en fråga direkt efter din inledning så mer eller mindre tvingar du kunden att svara på frågan och på så sätt blir det inte fokus på om kunden ska köpa eller inte. Du styr kunden dit du vill genom säljteknik (i detta fall en fråga). Punkt 1 och 2 ovanför är bara till för att ta dig vidare i samtalet. Inledning skall glida in på behovsanalys. Vad du säger i själva inledningen har egentligen inte så stor betydelse.