Kategori: Säljstruktur

Jag vill tänka på det

Har inte skrivit på ett tag nu. Sorry, har haft fullt upp med en kund i Helsingfors. Ville egentligen inte åka till Finland, pratar för fan inte ens Finska, men jag blev övertalad.

Så låt oss börja med en klassiker. Hur många av er säljare har hört en kund säga ”Jag vill tänka på det…”.

Om ni har jobbat som säljare ett tag så har ni hört den några tusen gånger. Har du precis börjat jobba som säljare, räkna då med att du kommer få höra denna några tusen gånger. Detta är en känd klassiker över hela världen. Lås oss gå igenom vad man inte ska göra.

  1. Fråga INTE ”Vad vill du tänka på?”
  2. Gå inte i klinch med kunden

Vad vill du tänka på?

Många säljare tror att om du frågar detta så kommer kunden komma med ett bra svar, sedan kommer du kunna lösa kundens problem och sedan kommer du kunna stänga ordern.

Jovisst, i den idylliska världen så verkar ju detta sätt jättesmart. Det är bara ett problem, ett jättestort problem. Kunden vet ALDRIG vad han vill tänka på. Detta gör att du kommer exakt ingenstans.

”Vad vill du tänka på?”
”Jag vill bara tänka på det…”

Jahopp, vad fan gör du nu då?

Gå i klinch

Detta är en annan klassiker som många säljare gör…

”Kom igen nu, det finns inget att tänka på. Vi slår till!”
”Nej, men alltså, jag vill verkligen tänka på det…”
”Ähh, klart du ska ha”
”HÖR DU INTE VAD JAG SÄGER!? JAG VILL TÄNKA PÅ DET!”

Nu har du bara gjort kunden förbannad istället. Du kan försöka göra en återkomst, men efter att du har fått ett ”Jag vill tänka på det” så skulle jag uppskatta dina chanser till att stänga denna order till ungefär 5%.

Vad beror ”Jag vill tänka på det”

Många säljare tror att detta har med kunden att göra. ”Nämen alltså, han ville tänka på det”. Hallå i hela huvudet! Vakna!

Det första du måste göra är att rannsaka dig själv för nu har du ta mig fan skitit i det blå skåpet. (Älskar det uttrycket förövrigt). Om kunden säger ”Jag vill tänka på det” så är det ingen annans fel än ditt eget.

Sorry, but you fucked up!

Hur löser man detta nu då?

Tyvärr finns det ingen bra lösning. Det finns en ok lösning, men den är inte bra. Det bästa för att fixa detta är att gå igenom mötet eller samtalet och titta på vad du gjorde fel.

Ofta har du missat behovsanalysen och inte tryckt in rätt knapp.

Kom ihåg! Kunden kan komma på 20 anledningar varför han inte ska köpa, men han behöver bara en anledning varför han ska köpa.

Ok lösning

Nu måste du försöka bena ut vad som är problemet. Du måste ge kunden några alternativ och sedan måste du tvinga honom att svara tills du hittar problemet. Detta är inte lätt, men har du kört fast så kan det funka.

Oftast när kunden säger att han vill tänka på det så finns det två anledningar som det egentligen betyder.

  1. Kunden är inte intresserad
  2. Kunden är intresserad, men känner sig för osäker att slå till.

Ok, så fråga kunden detta. Till exempel…

”När någon säger att de vill tänka på det så betyder det oftast en av två saker, du är inte intresserad eller så är du intresserad, men du känner dig osäker. Vilken av dem är det?”

Viktigt att du pressar kunden att svara här. De flesta säger ”Intresserad, men osäker”. Säger han ”Inte intresserad” så slipper du spendera din värdefulla tid och kan ta nästa kund istället.

Ok, han säger att han är ”Intresserad, men osäker”

Nu beror det lite på vilken produkt du säljer, men det gäller att du kommer på tre anledningar varför kunden inte vill köpa din produkt eller tjänst och så räknar du upp dessa exempel.

I detta fall tar jag finansiella tjänster som ett exempel. Du vill få kunden att investera i något.

”Ok, när någon säger att de är intresserade men känner sig osäker, så är det oftast en av dessa tre anledningar”

Säger han nej så gå till nästa, säger han ja så finn en lösning.

  1. Riskabelt
  2. Komplicerat
  3. Pengar
Tre alternativ

”Känner du att detta är för riskabelt?”

”Nää, inte direkt”

”Ok, då har vi rett ut att du tycker det är värt risken.”

”Tycker du detta verkar komplicerat då?”

”Ja, det känns som att det tar lång tid att lära sig…”

”Jag förstår och du är inte ensam, men som tur är så har vi [lösning], det fungerar så här…”

Så här benar ut du vad problemet är och försöker lösa problemet. Kom dock ihåg att bästa sättet är att bena ut skiten och hitta rätt knapp att trycka in innan för att sälja.

Det är aldrig kunden, det är alltid du!

 

Följ upp ditt säljsamtal

Uppföljning

Detta är något som väldigt många säljare är förbannat dåliga på. Jag känner allt för många säljare som inte använder sig av något CRM-system utan har som ursäkt att jag har inte så många prospekts så jag kommer ihåg ändå. Jag vet själv när jag har suttit med färre prospekts att jag har glömt av vissa. Man kanske inte glömmer av de möten som man bokar upp exakt, dessa brukar jag lägga in i kalendern.

Dock de möten som man haft som är lite mer lösa är det svårt att sätta nån speciell tid för, men man måste ändå alltid följa upp. Du kanske inte har så många leads idag, men det kommer garanterat att bli mer desto längre du sitter med det. Dessutom så är ett CRM-system inte bara till för att hålla koll på när du ska följa upp. Har ni inget CRM-system där ni jobbar så kan jag tipsa om Insightly. Det är lättanvänt och helt gratis upp till två användare.

Det är viktigt att skriva ned vad ni pratade om i förra samtalet. Det finns fan inget värre än en säljare som ringer mig och så har han ingen koll på vad vi pratade om förra gången. ”Robin, kan inte du bara uppdatera mig lite om vart vi är nånstans?”. Detta är extremt oproffesionellt. Det är mycket bättre att ringa och inleda med ”Förra gången pratade vi om X och detta skulle du kolla upp tills idag, vad kom ni fram till?”

Viktigt att notera: Jag skrev ”vad kom ni fram till?” för att betona hur viktigt det är att ställa en fråga som tar för givet att han kollat upp svaret. Många ringer och frågar istället ”Tills idag så skulle du har kollat upp X, har du gjort det?” Även om han har kollat upp det så blir det för lätt för kunden att svara nej och har han inte kollat upp det så blir det ändå ett nej vilket gör att samtalet låser sig och du får boka en ny tid. Det kan naturligtvis hända att han säger ”Jäklar, det har jag glömt att kolla upp” ändå, men man ska alltid ta för givet

När ska man följa upp?

Uppföljning- och Säljstatistik
Uppföljning- och Säljstatistik

En fråga som jag ofta får är hur ofta skall man följa upp? Svaret skiljer sig naturlgtivs beroende på vilken produkt du säljer samt vilka förutsättningar som sätts av kunden. Kom ihåg en superviktg sak. Kunden kommer alltid vilja ha längre tid på sig än vad du vill. 

Om du frågar kunden när ni ska följa upp gällande ärendet så kanske kunden säger ”Hör av dig om någon månad…” när egentligen du vill följa upp inom en till två veckor. Du ska alltid antingen föreslå uppföljningen själv allternativt bara säga till kunden när du kommer att följa upp. ”Jättebra, men då har jag det jag behöver och så ringer jag dig igen på Fredag”. 

Det allra bästa är om du frågar efter exakt dag och tid för uppföljning. ”Då ringer jag dig på Fredag kl. 12, hur ser det ut i din kalender?” På detta sätt så får du inte bara en avtalad tid, men du talar även om för kunden att din tid är lika viktig som kundens tid. Ditt arbete är lika viktigt som kundens arbete!

Det bästa är alltid om du följer upp inom en vecka. Helst ska du följa upp inom tre dagar. Dock så kan det finnas omständigheter som gör att det skulle bli konstigt att följa upp inom tre dagar eller så löper du risken att bli tjatig.

Har du t.ex. redan gått på ett avslut men fått ett ”Jag måste tänka på det” så ska du följa upp så nära inpå som möjligt. Din chans för att stänga affären minskar avsevärt efter tre dagar. Är det så att du inte har kommit så långt i säljprocessen så ring inte och tjata för ofta. Inledningvis så kan man ringa inom två veckor.

Genereltt sett, desto större affär desto länge tid mellan uppföljning, dock max två veckor. Är du ny som säljare och säljer en volymprodukt som t.ex. telefoni eller el så skulle jag aldrig följa upp eller sätta en återkomst. Säljer man en volymprodukt så behöver man inte vara lika rädd om sitt lead. Det kommer alltid att finnas någon att ringa. Du tjänar mer på att ringa nästa person än att ringa en återkomst.