Prata högre för att sälja bättre

Prata högre

För att sälja bättre så behöver du prata högre än vad du är bekväm med. En stor anledning varför jag startade denna blogg är att jag tycker det finns allt för dåliga bloggar och siter med konkreta tips. De flesta tips pratar om försäljning rent generellt och har tips såsom att du måste ringa mer för att sälja mer. Jo tack, men vad fan ska jag göra i samtalet eller vid kundbesöket?

Varför prata högre?

Har du någonsin träffat en människa som pratar lågmält och inte tittar dig i ögonen? Vad är din första reaktion då? Oftast får man känslan av att detta är en osäker person och ska man vara helt ärlig så är vi människor väldigt duktiga på att döma ut en sådan person som lite slö i bollen. Denna människa är kanske jättesmart, men har inte tillräckligt med självförtroende eller sociala erfarenheter och kunskaper för att nå fram. Om du tänker så kommer garanterat din kund att tänka så

Människans Natur

Människan är ett flockdjur i grund och botten. Vi har lärt oss att samarbeta i grupp för att klara vår överlevnad. Det är t.ex. lättare att jaga i grupp, titta bara på många djurarter som t.ex. lejonen. Detta har jag även använt i försäljning när vi satte två säljare på varje kund ungefär som i tag team i Wrestling, men det är en annan historia som jag kan berätta om senare.

Varje grupp har en ledare. Oftast så följer det naturligt vem som är alfahanen i gruppen. På de företag som jag har arbetat på så var det alltid jag som var alfahanen, inte bara för att jag var chef på papper, men för att det följer sig naturligt om du är duktig på att leda människor. Det ligger också i människans natur att följa ledaren.

Titta på en diktator som t.ex. Adolf Hitler. Nu är jag inte något fan av Hitler direkt, men det är intressant att rent vetenskapligt följa hur han kunde ta sig till makten och trollbinda en hel nation. Har du sett några av hans tal? Han pratar högt (nästan skriker) och med passion vilket gör att man lyssnar. Man lyssnar för att man instinktivt följer ledaren.

Så här fungerar det inom försäljning också. Varje möte eller samtal har en ledare och en följare. Även om du i vanliga fall inte är en ledare så kan du med enkla knep skapa denna karaktär med några enkla knep.

Mitt bästa tips till att leda och kontrollera samtalet är att prata högre. Prata lite högre än vad du själv är bekväm med. Obs! Du ska prata högre…inte fortare

Inledning Säljsamtal

Inledning

Detta är det absolut viktigaste i ett säljsamtal. Om du är ute på ett kundbesök så är inte själva inledningen viktig och det beror på att du redan fått in foten innanför dörren. På något sätt så fick du ändå detta kundbesök vare sig du prospekterade och bokade mötet själv eller om du använde dig av en mötesbokare. Inledningen är knepet att komma in i samtalet och föra det vidare d.v.s. ”få in foten innanför dörren”

Det viktigaste med din inledning är att du håller den kort. Tänk på att ingen är intresserad av att lyssna på en presentation av vad ditt företag gör. Kunden skapar sig en bild av dig på enbart tre till fem sekunder. Har du tänkt på när du skakar hand med någon du möter för första gången? Hur du skapar dig en bild av denna person. Hur denna är klädd, kroppspråk och vad denna person kan tänkas arbeta med t.ex. Exakt samma sker i ett samtal, men här beror det mer på hur du uttrycker dig och ditt tonläge.

Du har sedan ca 20-30 sek på dig att få kunden att lyssna. Har du inte fångat kunden här så vad du än har att komma med så kommer kunden säga ”Nej, inte intresserad”. Detta beror på att kunden får för många sådana här samtal och du har troligen inte skapat tillräckligt intresse för kunden att fortsätta lyssna.

Hur får man kunden att lyssna? Genom att engagera kunden i samtalet.

Hur gör man en bra inledning?

Förutom det där vanliga med att du presenterar dig, vart du ringer ifrån samt ser till att få tag på rätt person så är det två faktorer som är superviktiga att tänka på.

Inledning ska snabbt beskriva vad ditt företag gör eller t.ex. en kampanj som ni kör eller liknande.
Engagera kunden direkt

Ok, tittar vi på punkt 1 så går den emot vad jag skrev om i början förutom en sak. Nu ska vi arbeta med säljteknik. Säljteknik är viktigt för att hela tiden kunna styra konversation, ha kontroll på samtalet så att det tar den riktning du vill. Punkt 1 är bara till för att komma till punkt 2. Kunden kommer troligen inte uppfatta eller komma ihåg punkt 1 i alla fall.

Hur engagerar man kunden?

Du behöver så snabbt som möjligt ställa en fråga till kunden. Helst ska det vara en öppen fråga som inte bara kan besvaras med JA eller NEJ så att kunden förhoppningsvis måste tänka till och du får en längre svar. Detta är inte bara till för att engagera kunden och ta dig vidare i samtalet, detta öppnar också upp för att göra en behovsanalys. (Inte alla produkter kräver en behovsanalys)

Exempel:

Säljare Hej, jag heter Robin och ringer ifrån Rekryteringsbolaget. Jag såg på er hemsida att ni sökte säljare, hur länge har ni letat efter en säljare?
Kund: Sedan ca 3 månader tillbaka.

Att du ringer ifrån ett rekryteringsbolag är bara som ett exempel. Vad som händer i samtalet är det som är viktigast.

Hade du t.ex. bara sagt ”Jag såg på er hemsida att ni söker säljare” så hade kunden troligen kopplat detta till att du vill ta betalt för en rekrytering och det är inte kunden intresserad av att köpa efter fem sekunder och kunden hade troligen sagt ”Nej tack, vi klarar det där själva”

I och med att du ställer en fråga direkt efter din inledning så mer eller mindre tvingar du kunden att svara på frågan och på så sätt blir det inte fokus på om kunden ska köpa eller inte. Du styr kunden dit du vill genom säljteknik (i detta fall en fråga). Punkt 1 och 2 ovanför är bara till för att ta dig vidare i samtalet. Inledning skall glida in på behovsanalys. Vad du säger i själva inledningen har egentligen inte så stor betydelse.

Hur man lär säg att sälja

Lära sig att sälja

Till att börja med så vill jag poängtera att sälja är något man lär sig och inte något som man bara kan. Alla kan lära sig att sälja, vissa har bara bättre förutsättningar för det. Alla kan lära sig att sälja!

Du måste förstå att lära sig försäljning är som att praktisera en idrott. Till skillnad från t.ex. matematik och ekonomi så är sälj inget som du kan enbart kan läsa dig till. Det måste övas i praktiken. Du kan läsa och titta på hur mycket Youtube-videos som helst om skidåkning, men om du inte går ut och övar så kommer du aldrig bli duktig. Det är inte lätt att lära sig sälja, men varför ska man bara göra saker i livet som är lätt?

Svårheten i att sälja

Svårheten i att lära sig sälja ligger i försäljningens natur. Normalt sett när du börjar lära dig något så blir du hela tiden uppmuntrad. Du lärde dig att börja räkna siffor och när du kom till siffran tio så sade säkert din mamma ”Vad duktig du är”.

Problemet med att lära sig sälja är att du mestadels möter motstånd. Detta beror på att personerna som du försöker sälja till alltid har något bättre för sig än att lyssna på dig, vilket leder till att du får väldigt mycket ”Nej, inte intresserad” hela tiden, vilket leder till att du tar åt dig personligen samt att det skapar frustration. Varför blev Anja Person duktig i Slalom? Jo, för att hon ramlade flest gånger i backen men ställde sig upp om och om igen.

Hur ska man börja?

Mitt absolut bästa tips till dig som vill lära dig att sälja är att börja arbeta som telefonsäljare. Nu tänker de flesta ”Nej, fy fan, det skulle jag aldrig kunna tänka mig”, men faktum är att även om telefonförsäljning är svåraste formen av försäljning så är det också den form där du snabbast lär dig samt har mest nytta av i andra sammanhang. (Det blir t.ex. lättare att ringa myndigheter och diverse kundtjänster om du arbetat med telefonförsäljning samt så blir det betydligt enklare i sociala sammanhang).

Vad beror detta på då? Jo, när man börjar arbeta som telefonförsäljare så får man oftast börja med något som brukar kallas för en volymprodukt. En volymprodukt är något som kan säljas väldigt mycket av och som de flesta människor använder som t.ex. telefoni eller el. Detta gör att du kommer ringa ca 150-200 samtal per dag. De flesta kommer att säga nej. Detta är den absolut bästa utbildningen för du kommer att lära dig utifrån dessa samtal. Vad funkar och vad funkar inte.

Viktigt är att du lyssnar på dina egna samtal då och då. De flesta säljbolag brukar spela in alla samtal och på så sätt kan du gå lyssna igenom samtalen. Till en början när du inte kan så mycket om säljteknik så får du mer gå på känsla samt förhoppningsvis har du en säljcoach som kan förklara varför det gick som det gick i samtalet.

Grundläggande Säljstruktur

Mitt andra tips är att du börja läsa på om grundläggande säljstruktur. Krångla inte till det man för mycket avancerade tekniker utan börja att läsa på lite lätt om dessa delar så att du får en bättre förståelse om försäljning:

Inledning
Behovsanalys
Presentation
Avslut

Avslutningsvis så kom ihåg och påminn dig om generell säljstatistik. 100 samtal, 10 snack, 1 tack. d.v.s. att generellt sett så om du ringer 100 samtal så får du prata med 10 människor och av dessa 10 så tackar en person JA.