Dålig säljteknik är för vanligt

Så det kommer fram en kvinna till mig när jag är på flygplatsen…

– Ursäkta herrn, får jag fråga dig en sak?
– Brukar det där fungera?, frågar jag tillbaka
– Du är ju en herre
– Jag menar, får du stopp på mycket människor när du frågar sådär?
– Hmm, ibland…inte så ofta
– Ok, ställ din fråga
– Använder du något för din hud?
– Ja
– Dagligen?
– Ja
– Vill du prova något?
– Nej
– Men du vet ju inte vad det är…
– Jag är inte intresserad i alla fall
– Ok, ha en trevlig resa

Men va fan? Allvarligt? Vad det allt? Du öppnar värst tänkbara, du ställer stängda frågor, du kan inte hantera en falsk invändning och så ger du upp direkt?

Jag hade bråttom denna gång så sade inte detta till henne, men var precis vad jag tänkte. När säljare ringer mig på telefon så brukar jag oftast ge de tips hur de kan förbättra sina samtal.

Jag skyller inte på henne, detta är inte hennes fel.

Detta är resultatet av dålig eller obefintlig säljträning.

Det är för mig helt obegripligt att fler företag inte satsar mer på säljträning i denna globala värld vi lever i, och där man måste kunna filtrera sig igenom det dagliga bruset som vi ständigt blir bombaderade med.

Säljträning gör skillnad!

Lägg pengar på sådant som kan generera mer pengar.

Jag vill tänka på det

Har inte skrivit på ett tag nu. Sorry, har haft fullt upp med en kund i Helsingfors. Ville egentligen inte åka till Finland, pratar för fan inte ens Finska, men jag blev övertalad.

Så låt oss börja med en klassiker. Hur många av er säljare har hört en kund säga ”Jag vill tänka på det…”.

Om ni har jobbat som säljare ett tag så har ni hört den några tusen gånger. Har du precis börjat jobba som säljare, räkna då med att du kommer få höra denna några tusen gånger. Detta är en känd klassiker över hela världen. Lås oss gå igenom vad man inte ska göra.

Fråga INTE ”Vad vill du tänka på?”
Gå inte i klinch med kunden

Vad vill du tänka på?

Många säljare tror att om du frågar detta så kommer kunden komma med ett bra svar, sedan kommer du kunna lösa kundens problem och sedan kommer du kunna stänga ordern.

Jovisst, i den idylliska världen så verkar ju detta sätt jättesmart. Det är bara ett problem, ett jättestort problem. Kunden vet ALDRIG vad han vill tänka på. Detta gör att du kommer exakt ingenstans.

”Vad vill du tänka på?”
”Jag vill bara tänka på det…”

Jahopp, vad fan gör du nu då?

Gå i klinch

Detta är en annan klassiker som många säljare gör…

”Kom igen nu, det finns inget att tänka på. Vi slår till!”
”Nej, men alltså, jag vill verkligen tänka på det…”
”Ähh, klart du ska ha”
”HÖR DU INTE VAD JAG SÄGER!? JAG VILL TÄNKA PÅ DET!”

Nu har du bara gjort kunden förbannad istället. Du kan försöka göra en återkomst, men efter att du har fått ett ”Jag vill tänka på det” så skulle jag uppskatta dina chanser till att stänga denna order till ungefär 5%.

Vad beror ”Jag vill tänka på det”

Många säljare tror att detta har med kunden att göra. ”Nämen alltså, han ville tänka på det”. Hallå i hela huvudet! Vakna!

Det första du måste göra är att rannsaka dig själv för nu har du ta mig fan skitit i det blå skåpet. (Älskar det uttrycket förövrigt). Om kunden säger ”Jag vill tänka på det” så är det ingen annans fel än ditt eget.

Sorry, but you fucked up!

Hur löser man detta nu då?

Tyvärr finns det ingen bra lösning. Det finns en ok lösning, men den är inte bra. Det bästa för att fixa detta är att gå igenom mötet eller samtalet och titta på vad du gjorde fel.

Ofta har du missat behovsanalysen och inte tryckt in rätt knapp.

Kom ihåg! Kunden kan komma på 20 anledningar varför han inte ska köpa, men han behöver bara en anledning varför han ska köpa.

Ok lösning

Nu måste du försöka bena ut vad som är problemet. Du måste ge kunden några alternativ och sedan måste du tvinga honom att svara tills du hittar problemet. Detta är inte lätt, men har du kört fast så kan det funka.

Oftast när kunden säger att han vill tänka på det så finns det två anledningar som det egentligen betyder.

Kunden är inte intresserad
Kunden är intresserad, men känner sig för osäker att slå till.

Ok, så fråga kunden detta. Till exempel…

”När någon säger att de vill tänka på det så betyder det oftast en av två saker, du är inte intresserad eller så är du intresserad, men du känner dig osäker. Vilken av dem är det?”

Viktigt att du pressar kunden att svara här. De flesta säger ”Intresserad, men osäker”. Säger han ”Inte intresserad” så slipper du spendera din värdefulla tid och kan ta nästa kund istället.

Ok, han säger att han är ”Intresserad, men osäker”

Nu beror det lite på vilken produkt du säljer, men det gäller att du kommer på tre anledningar varför kunden inte vill köpa din produkt eller tjänst och så räknar du upp dessa exempel.

I detta fall tar jag finansiella tjänster som ett exempel. Du vill få kunden att investera i något.

”Ok, när någon säger att de är intresserade men känner sig osäker, så är det oftast en av dessa tre anledningar”

Säger han nej så gå till nästa, säger han ja så finn en lösning.

Riskabelt
Komplicerat
Pengar

Tre alternativ

”Känner du att detta är för riskabelt?”

”Nää, inte direkt”

”Ok, då har vi rett ut att du tycker det är värt risken.”

”Tycker du detta verkar komplicerat då?”

”Ja, det känns som att det tar lång tid att lära sig…”

”Jag förstår och du är inte ensam, men som tur är så har vi [lösning], det fungerar så här…”

Så här benar ut du vad problemet är och försöker lösa problemet. Kom dock ihåg att bästa sättet är att bena ut skiten och hitta rätt knapp att trycka in innan för att sälja.

Det är aldrig kunden, det är alltid du!

Aggressiv försäljning vs ökade klagomål

Ökande klagomål

Jag var ute hos en kund i förra veckan. Hos denna kund gör jag en uppföljning varannan vecka. Jag började som vanligt med att fråga hur det hade gått det senaste veckorna. Jodå, försäljning hade tagit fart. De hade mer än dubblat sin försäljning. Ändå så var de inte speciellt glada så jag ställde fler följdfrågor. Det visade sig att även deras klagomål hade ökat dramatiskt så de hade återgått till ursprungliga sätt att sälja.

De menade på att det var på grund av det som jag hade lärt ut så resulterade det i mycket mer klagomål. Jag bad då om att få lyssna igenom några samtal för att se om jag kunde ge några tips. Mycket riktigt, försäljning hade tagit fart som bara den, men man hade också börjat ta genvägar.

Detta är viktigt för säljare att veta, men framförallt säljledare. Alla säljare kommer alltid att börja ta genvägar. Man tycker själv att jovisst, jag sa allt till kunden i samtalet så kunden kan inte komma och säga något. Tyvärr med den avancerade säljteknik som jag lär ut så kan du styra kunden precis vart du vill i samtalet.

Även om du kanske säger allting så inser säljaren väldigt fort att han kan använda dessa tekniker för att sälja in väldigt snabbt. Kunden kommer att säga ja. Bara för en kund säger ja så betyder det inte att kunden är nöjd.

Hantera nya problemet

Första scenariot är att man säljer lite och man får således också mindre klagomål. När man ökar sin försäljning så kommer också klagomålen att öka. Bara för att klagomålen ökar så ska man inte få panik och gå tillbaka till det gamla sättet att sälja. När man får mer klagomål så har du också fått ett nytt problem. Då hanterar vi det nya problemet istället för att ta bort massa saker.

Så nu har du fått ett nytt problem på halsen. Hur ska du lösa detta? Du behöver gå in och lyssna på massa samtal. Vad är det som händer i samtalet. Varför blir det klagomål. Ofta så inser du att det är p.g.a. något av följande faktorer.

Säljaren pratar för fort
Säljaren hoppar över behovsanalysen
Säljaren presenterar inte lösningen tillräckligt bra
Säljaren går för fort på avslut
Säljaren summerar inte vad som har kommit överens

När man som säljare börjar inse att det går att sälja väldigt enkelt så kommer han att hoppa över många delar som är vitala för att få en nöjdare kund. Mitt bästa tips är att ni fokuserar på att summera vad ni kommit överens om. Du har fått ditt JA, klockrent! Nu behöver du inte sälja in det mer.

Du behöver du bara gå igenom med kunden i lugn och ro vad ni kommit överens om samt vad som kommer ske nu. Det värsta som finns är en kund som tänker ”Va fan gjorde jag nu!?” när ni lagt på luren. Se till att avsluta samtalet på bästa sätt. Kunden kommer komma ihåg det sista ni säger.

Har du tid?

Dumma säljfrågor

Jag antar att du inte började läsa denna artikel för att du svarade JA till titeln – “Ja, jag har så mycket tid över så nu ska jag läsa Robins artikel”. Jag antar att precis som oss andra så har du INGEN TID över och när du läsa titeln så tänkte du att du skulle få lära dig hur du får mer tid över. FEL!

Det är bättre att du förstår att i dagens samhälle så är det ingen som har tid. Jag får ofta frågan “Har du tid?” ställd till mig av säljare och av klienter som anlitar mig som säljcoach så får jag ofta frågan “Vilken tycker du är den dummaste fråga att ställa?”

Denna absolut dummaste frågan att ställa, om du vill maximera din försäljning är “Har du tid?”

Om du har arbetat inom försäljning ett tag, kanske t.o.m. gått några säljkurser och fått en säljutbildning, så har du säkerligen fått lära dig att man ska alltid fråga en kund om denne har tid. Jag har själv fått detta “råd” på olika föreläsningar jag varit på samt från säljchefer som jag träffat genom åren.

Flera av er har säkert fått lära sig att man ska börja med en kort inledning och sedan fråga “Har du tid?” eller t.o.m. ännu värre, ställa frågan direkt. Alltså va fan!

Tänk efter lite, den frågan är ungefär lika dum som att ställa frågan “Vill du göra business med mig?” eller “Vill du köpa av mig?”. Det är självklart att ingen vill köpa av dig för ingen gillar att “bli såld” till. Det är likadant med tid. Alla har alltid något bättre för sig än att lyssna på dig när du försöker sälja dem något.

Så varför kommer man undan med att ställa denna fråga så ofta? Jo, för att människor i regel är rädda för att säga nej.

Varför ska man aldrig fråga?

Så låt mig förklara varför du ALDRIG ska ställa frågan “Har du tid?”. Man ställer oftast den frågan i syfte att få kunden att lyssna. Genom att få kunden att svara “Ja, jag har tid” så löper du mindre risk att kunden senare i samtalet säger “Jag har inte tid, jag måste sticka”

Problemet blir om kunden svarar NEJ, vad gör du då?

Skjut inte dig själv i foten genom att ställa dummar säljfrågor

Sorry, men nu har du precis skjutit dig själv i foten. Den enda du kan göra nu är att försöka boka en ny tid med kunden. Då har du precis förstört hela din chans att försöka sälja på första samtalet samt du har inte kommit nånstans. Ditt mål med samtalet kanske var att du ville boka en tid med kunden, men då skulle strukturen på samtalet i alla fall sett annorlunda ut.

Maximera din försäljning

Ska du göra affärer så måste du maximera din försäljning. Försäljning handlar om att kontrollera samtalet.

Vi säger att du har 20 leads att ringa idag. 10 utav dessa leads svarar och av dessa så säger 9 att de har tid och 1 att de inte har tid. Ett lead, det kanske inte låter så mycket, men tänk så här istället att du har just slängt iväg 10% av dina leads genom att ställa den dumma frågan. 10% kanske inte heller låter så mycket, men om vi räknar med generell säljstatistik så säljer du på 10% av de kunder som du får snacka med. Så statistiskt sett så har du precis slängt bort din chans att sälja idag.

Om du säljer en volymprodukt via en dialer som spottar ut 150-200 samtal åt dig per dag, ja då kan jag garantera att du slängt bort många fler chanser än så.

Ta för givet

Du ska alltid ta för givet att kunden har tid. Om kunden inte har tid så kommer denne att säga det och blir det istället en invändning. Invändningar kan vi hantera.

Ställ inte frågor som du inte vet svaret på!

Vill du diskutera sälj eller business? Lägg till mig på Linkedin.

Följ upp ditt säljsamtal

Uppföljning

Detta är något som väldigt många säljare är förbannat dåliga på. Jag känner allt för många säljare som inte använder sig av något CRM-system utan har som ursäkt att jag har inte så många prospekts så jag kommer ihåg ändå. Jag vet själv när jag har suttit med färre prospekts att jag har glömt av vissa. Man kanske inte glömmer av de möten som man bokar upp exakt, dessa brukar jag lägga in i kalendern.

Dock de möten som man haft som är lite mer lösa är det svårt att sätta nån speciell tid för, men man måste ändå alltid följa upp. Du kanske inte har så många leads idag, men det kommer garanterat att bli mer desto längre du sitter med det. Dessutom så är ett CRM-system inte bara till för att hålla koll på när du ska följa upp. Har ni inget CRM-system där ni jobbar så kan jag tipsa om Insightly. Det är lättanvänt och helt gratis upp till två användare.

Det är viktigt att skriva ned vad ni pratade om i förra samtalet. Det finns fan inget värre än en säljare som ringer mig och så har han ingen koll på vad vi pratade om förra gången. ”Robin, kan inte du bara uppdatera mig lite om vart vi är nånstans?”. Detta är extremt oproffesionellt. Det är mycket bättre att ringa och inleda med ”Förra gången pratade vi om X och detta skulle du kolla upp tills idag, vad kom ni fram till?”

Viktigt att notera: Jag skrev ”vad kom ni fram till?” för att betona hur viktigt det är att ställa en fråga som tar för givet att han kollat upp svaret. Många ringer och frågar istället ”Tills idag så skulle du har kollat upp X, har du gjort det?” Även om han har kollat upp det så blir det för lätt för kunden att svara nej och har han inte kollat upp det så blir det ändå ett nej vilket gör att samtalet låser sig och du får boka en ny tid. Det kan naturligtvis hända att han säger ”Jäklar, det har jag glömt att kolla upp” ändå, men man ska alltid ta för givet

När ska man följa upp?

En fråga som jag ofta får är hur ofta skall man följa upp? Svaret skiljer sig naturlgtivs beroende på vilken produkt du säljer samt vilka förutsättningar som sätts av kunden. Kom ihåg en superviktg sak. Kunden kommer alltid vilja ha längre tid på sig än vad du vill.

Om du frågar kunden när ni ska följa upp gällande ärendet så kanske kunden säger ”Hör av dig om någon månad…” när egentligen du vill följa upp inom en till två veckor. Du ska alltid antingen föreslå uppföljningen själv allternativt bara säga till kunden när du kommer att följa upp. ”Jättebra, men då har jag det jag behöver och så ringer jag dig igen på Fredag”.

Det allra bästa är om du frågar efter exakt dag och tid för uppföljning. ”Då ringer jag dig på Fredag kl. 12, hur ser det ut i din kalender?” På detta sätt så får du inte bara en avtalad tid, men du talar även om för kunden att din tid är lika viktig som kundens tid. Ditt arbete är lika viktigt som kundens arbete!

Det bästa är alltid om du följer upp inom en vecka. Helst ska du följa upp inom tre dagar. Dock så kan det finnas omständigheter som gör att det skulle bli konstigt att följa upp inom tre dagar eller så löper du risken att bli tjatig.

Har du t.ex. redan gått på ett avslut men fått ett ”Jag måste tänka på det” så ska du följa upp så nära inpå som möjligt. Din chans för att stänga affären minskar avsevärt efter tre dagar. Är det så att du inte har kommit så långt i säljprocessen så ring inte och tjata för ofta. Inledningvis så kan man ringa inom två veckor.

Genereltt sett, desto större affär desto länge tid mellan uppföljning, dock max två veckor. Är du ny som säljare och säljer en volymprodukt som t.ex. telefoni eller el så skulle jag aldrig följa upp eller sätta en återkomst. Säljer man en volymprodukt så behöver man inte vara lika rädd om sitt lead. Det kommer alltid att finnas någon att ringa. Du tjänar mer på att ringa nästa person än att ringa en återkomst.