Hur motiverar man säljare?

Jag har läst en hel del bloggar och artiklar om detta ämne samt naturligtvis så pratar jag ofta med olika typer av ledare inom försäljning. Det pratas mycket om hur man ska motivera säljare.

Vad det pratas väldigt lite om, speciellt i Nordiska länder är penga-motivationen. Detta verkar vara något fult och så har man ofta argument att ”De flesta säljare motiveras inte av pengar”.

De vill känna sig behövda och känna samhörighet. Bara skitsnack enligt mig för alla människor vill känna sig behövda och känna samhörighet. Detta är absolut inget nytt och detta är något som den vanliga fabriksarbetare också vill känna.

Pengar motiverar!

Nej, det är inte bara pengar i sig som motiverar, men vad man kan göra för pengar. Du blir kanske inte gladare av pengar, men det köper frihet. Tjänar du tillräckligt bra så slipper du tänka på att vända på slantarna varje månad för att det ska gå ihop sig.

Ibland kan det vara väldigt svårt att motivera en säljare med pengar för den säljaren är inte van att tjäna mycket pengar. Han är van att knega för 20.000kr så om han tjänar det eller lite mer så är han nöjd. Kan du dock få denna säljare att tjäna 50.000kr bara för en månad så har du höjt ribban för denna säljaren d.v.s. han kommer inte vilja tjäna under det beloppet.

Så kort summering. Det kan vara svårt att motivera vissa säljare med enbart pengar, men lyckas du få upp säljaren till en högre nivå så kommer denna säljaren alltid att motiveras av att tjäna mer pengar.

Man vill inte tjäna mindre än vad man har gjort. Så i slutändan så kan du motivera alla säljare med pengar. Därtill är att känna sig behövd och samhörighet viktigt, men det gäller som sagt alla människor så inget speciellt för just säljare.

Dålig säljteknik är för vanligt

Så det kommer fram en kvinna till mig när jag är på flygplatsen…

– Ursäkta herrn, får jag fråga dig en sak?
– Brukar det där fungera?, frågar jag tillbaka
– Du är ju en herre
– Jag menar, får du stopp på mycket människor när du frågar sådär?
– Hmm, ibland…inte så ofta
– Ok, ställ din fråga
– Använder du något för din hud?
– Ja
– Dagligen?
– Ja
– Vill du prova något?
– Nej
– Men du vet ju inte vad det är…
– Jag är inte intresserad i alla fall
– Ok, ha en trevlig resa

Men va fan? Allvarligt? Vad det allt? Du öppnar värst tänkbara, du ställer stängda frågor, du kan inte hantera en falsk invändning och så ger du upp direkt?

Jag hade bråttom denna gång så sade inte detta till henne, men var precis vad jag tänkte. När säljare ringer mig på telefon så brukar jag oftast ge de tips hur de kan förbättra sina samtal.

Jag skyller inte på henne, detta är inte hennes fel.

Detta är resultatet av dålig eller obefintlig säljträning.

Det är för mig helt obegripligt att fler företag inte satsar mer på säljträning i denna globala värld vi lever i, och där man måste kunna filtrera sig igenom det dagliga bruset som vi ständigt blir bombaderade med.

Säljträning gör skillnad!

Lägg pengar på sådant som kan generera mer pengar.

Jag vill tänka på det

Har inte skrivit på ett tag nu. Sorry, har haft fullt upp med en kund i Helsingfors. Ville egentligen inte åka till Finland, pratar för fan inte ens Finska, men jag blev övertalad.

Så låt oss börja med en klassiker. Hur många av er säljare har hört en kund säga ”Jag vill tänka på det…”.

Om ni har jobbat som säljare ett tag så har ni hört den några tusen gånger. Har du precis börjat jobba som säljare, räkna då med att du kommer få höra denna några tusen gånger. Detta är en känd klassiker över hela världen. Lås oss gå igenom vad man inte ska göra.

Fråga INTE ”Vad vill du tänka på?”
Gå inte i klinch med kunden

Vad vill du tänka på?

Många säljare tror att om du frågar detta så kommer kunden komma med ett bra svar, sedan kommer du kunna lösa kundens problem och sedan kommer du kunna stänga ordern.

Jovisst, i den idylliska världen så verkar ju detta sätt jättesmart. Det är bara ett problem, ett jättestort problem. Kunden vet ALDRIG vad han vill tänka på. Detta gör att du kommer exakt ingenstans.

”Vad vill du tänka på?”
”Jag vill bara tänka på det…”

Jahopp, vad fan gör du nu då?

Gå i klinch

Detta är en annan klassiker som många säljare gör…

”Kom igen nu, det finns inget att tänka på. Vi slår till!”
”Nej, men alltså, jag vill verkligen tänka på det…”
”Ähh, klart du ska ha”
”HÖR DU INTE VAD JAG SÄGER!? JAG VILL TÄNKA PÅ DET!”

Nu har du bara gjort kunden förbannad istället. Du kan försöka göra en återkomst, men efter att du har fått ett ”Jag vill tänka på det” så skulle jag uppskatta dina chanser till att stänga denna order till ungefär 5%.

Vad beror ”Jag vill tänka på det”

Många säljare tror att detta har med kunden att göra. ”Nämen alltså, han ville tänka på det”. Hallå i hela huvudet! Vakna!

Det första du måste göra är att rannsaka dig själv för nu har du ta mig fan skitit i det blå skåpet. (Älskar det uttrycket förövrigt). Om kunden säger ”Jag vill tänka på det” så är det ingen annans fel än ditt eget.

Sorry, but you fucked up!

Hur löser man detta nu då?

Tyvärr finns det ingen bra lösning. Det finns en ok lösning, men den är inte bra. Det bästa för att fixa detta är att gå igenom mötet eller samtalet och titta på vad du gjorde fel.

Ofta har du missat behovsanalysen och inte tryckt in rätt knapp.

Kom ihåg! Kunden kan komma på 20 anledningar varför han inte ska köpa, men han behöver bara en anledning varför han ska köpa.

Ok lösning

Nu måste du försöka bena ut vad som är problemet. Du måste ge kunden några alternativ och sedan måste du tvinga honom att svara tills du hittar problemet. Detta är inte lätt, men har du kört fast så kan det funka.

Oftast när kunden säger att han vill tänka på det så finns det två anledningar som det egentligen betyder.

Kunden är inte intresserad
Kunden är intresserad, men känner sig för osäker att slå till.

Ok, så fråga kunden detta. Till exempel…

”När någon säger att de vill tänka på det så betyder det oftast en av två saker, du är inte intresserad eller så är du intresserad, men du känner dig osäker. Vilken av dem är det?”

Viktigt att du pressar kunden att svara här. De flesta säger ”Intresserad, men osäker”. Säger han ”Inte intresserad” så slipper du spendera din värdefulla tid och kan ta nästa kund istället.

Ok, han säger att han är ”Intresserad, men osäker”

Nu beror det lite på vilken produkt du säljer, men det gäller att du kommer på tre anledningar varför kunden inte vill köpa din produkt eller tjänst och så räknar du upp dessa exempel.

I detta fall tar jag finansiella tjänster som ett exempel. Du vill få kunden att investera i något.

”Ok, när någon säger att de är intresserade men känner sig osäker, så är det oftast en av dessa tre anledningar”

Säger han nej så gå till nästa, säger han ja så finn en lösning.

Riskabelt
Komplicerat
Pengar

Tre alternativ

”Känner du att detta är för riskabelt?”

”Nää, inte direkt”

”Ok, då har vi rett ut att du tycker det är värt risken.”

”Tycker du detta verkar komplicerat då?”

”Ja, det känns som att det tar lång tid att lära sig…”

”Jag förstår och du är inte ensam, men som tur är så har vi [lösning], det fungerar så här…”

Så här benar ut du vad problemet är och försöker lösa problemet. Kom dock ihåg att bästa sättet är att bena ut skiten och hitta rätt knapp att trycka in innan för att sälja.

Det är aldrig kunden, det är alltid du!

Tillbaka på Malta

Jag är tillbaka på Malta. Efter gått in som VD i ett tyskt marketingbolag i början av 2017 så kände jag att det var dags att ta en riktig funderare på vad jag ville göra.

Det var en start-up och det var krig om resurserna. Som det dock brukar vara, men efter 10 månader som VD så var det dags att kasta in handduken. Sedan dess har jag bara rest runt. Tog ett halv sabbatsår kan man säga.

I början var det riktigt jobbigt och rastlösheten infann sig väldigt snabbt. Resorna gjorde det lättare dock. Under ett halvår så var jag över en lång sväng till Sverige, tog en resa till Skottland med mina syskon som jag ser alldeles för sällan och sedan blev det att åka ned till Bremen för att hälsa på en tysk som sov på min soffa en gång för 8år sedan.

Avslutade det hela med en lång resa till Filippinerna. Har en vän som bor i Manila så det passade ganska bra. Hoppade runt på deras öar och en väldigt behaglig harmoni infann sig i kroppen.

Tillbaka på Malta

Nu är jag dock tillbaka på Malta. Det tog lite tid innan jag klurade ut vad jag egentligen ville göra. Sökte en del jobb, men inget som var jätteintressant.

Sedan har ägaren till ett bolag tjatat på mig under lång tid att jag ska komma in som konsult och bygga upp ett nytt säljteam åt honom. Ja, men va fan. Det kan jag väl göra. Så startar man ett konsultbolag.

Aggressiv försäljning vs ökade klagomål

Ökande klagomål

Jag var ute hos en kund i förra veckan. Hos denna kund gör jag en uppföljning varannan vecka. Jag började som vanligt med att fråga hur det hade gått det senaste veckorna. Jodå, försäljning hade tagit fart. De hade mer än dubblat sin försäljning. Ändå så var de inte speciellt glada så jag ställde fler följdfrågor. Det visade sig att även deras klagomål hade ökat dramatiskt så de hade återgått till ursprungliga sätt att sälja.

De menade på att det var på grund av det som jag hade lärt ut så resulterade det i mycket mer klagomål. Jag bad då om att få lyssna igenom några samtal för att se om jag kunde ge några tips. Mycket riktigt, försäljning hade tagit fart som bara den, men man hade också börjat ta genvägar.

Detta är viktigt för säljare att veta, men framförallt säljledare. Alla säljare kommer alltid att börja ta genvägar. Man tycker själv att jovisst, jag sa allt till kunden i samtalet så kunden kan inte komma och säga något. Tyvärr med den avancerade säljteknik som jag lär ut så kan du styra kunden precis vart du vill i samtalet.

Även om du kanske säger allting så inser säljaren väldigt fort att han kan använda dessa tekniker för att sälja in väldigt snabbt. Kunden kommer att säga ja. Bara för en kund säger ja så betyder det inte att kunden är nöjd.

Hantera nya problemet

Första scenariot är att man säljer lite och man får således också mindre klagomål. När man ökar sin försäljning så kommer också klagomålen att öka. Bara för att klagomålen ökar så ska man inte få panik och gå tillbaka till det gamla sättet att sälja. När man får mer klagomål så har du också fått ett nytt problem. Då hanterar vi det nya problemet istället för att ta bort massa saker.

Så nu har du fått ett nytt problem på halsen. Hur ska du lösa detta? Du behöver gå in och lyssna på massa samtal. Vad är det som händer i samtalet. Varför blir det klagomål. Ofta så inser du att det är p.g.a. något av följande faktorer.

Säljaren pratar för fort
Säljaren hoppar över behovsanalysen
Säljaren presenterar inte lösningen tillräckligt bra
Säljaren går för fort på avslut
Säljaren summerar inte vad som har kommit överens

När man som säljare börjar inse att det går att sälja väldigt enkelt så kommer han att hoppa över många delar som är vitala för att få en nöjdare kund. Mitt bästa tips är att ni fokuserar på att summera vad ni kommit överens om. Du har fått ditt JA, klockrent! Nu behöver du inte sälja in det mer.

Du behöver du bara gå igenom med kunden i lugn och ro vad ni kommit överens om samt vad som kommer ske nu. Det värsta som finns är en kund som tänker ”Va fan gjorde jag nu!?” när ni lagt på luren. Se till att avsluta samtalet på bästa sätt. Kunden kommer komma ihåg det sista ni säger.