Har du tid?

Dumma säljfrågor

Jag antar att du inte började läsa denna artikel för att du svarade JA till titeln – “Ja, jag har så mycket tid över så nu ska jag läsa Robins artikel”. Jag antar att precis som oss andra så har du INGEN TID över och när du läsa titeln så tänkte du att du skulle få lära dig hur du får mer tid över. FEL!

Det är bättre att du förstår att i dagens samhälle så är det ingen som har tid. Jag får ofta frågan “Har du tid?” ställd till mig av säljare och av klienter som anlitar mig som säljcoach så får jag ofta frågan “Vilken tycker du är den dummaste fråga att ställa?”

Denna absolut dummaste frågan att ställa, om du vill maximera din försäljning är “Har du tid?”

Om du har arbetat inom försäljning ett tag, kanske t.o.m. gått några säljkurser och fått en säljutbildning, så har du säkerligen fått lära dig att man ska alltid fråga en kund om denne har tid. Jag har själv fått detta “råd” på olika föreläsningar jag varit på samt från säljchefer som jag träffat genom åren.

Flera av er har säkert fått lära sig att man ska börja med en kort inledning och sedan fråga “Har du tid?” eller t.o.m. ännu värre, ställa frågan direkt. Alltså va fan!

Tänk efter lite, den frågan är ungefär lika dum som att ställa frågan “Vill du göra business med mig?” eller “Vill du köpa av mig?”. Det är självklart att ingen vill köpa av dig för ingen gillar att “bli såld” till. Det är likadant med tid. Alla har alltid något bättre för sig än att lyssna på dig när du försöker sälja dem något.

Så varför kommer man undan med att ställa denna fråga så ofta? Jo, för att människor i regel är rädda för att säga nej.

Varför ska man aldrig fråga?

Så låt mig förklara varför du ALDRIG ska ställa frågan “Har du tid?”. Man ställer oftast den frågan i syfte att få kunden att lyssna. Genom att få kunden att svara “Ja, jag har tid” så löper du mindre risk att kunden senare i samtalet säger “Jag har inte tid, jag måste sticka”

Problemet blir om kunden svarar NEJ, vad gör du då?

Skjut inte dig själv i foten genom att ställa dummar säljfrågor

Sorry, men nu har du precis skjutit dig själv i foten. Den enda du kan göra nu är att försöka boka en ny tid med kunden. Då har du precis förstört hela din chans att försöka sälja på första samtalet samt du har inte kommit nånstans. Ditt mål med samtalet kanske var att du ville boka en tid med kunden, men då skulle strukturen på samtalet i alla fall sett annorlunda ut.

Maximera din försäljning

Ska du göra affärer så måste du maximera din försäljning. Försäljning handlar om att kontrollera samtalet.

Vi säger att du har 20 leads att ringa idag. 10 utav dessa leads svarar och av dessa så säger 9 att de har tid och 1 att de inte har tid. Ett lead, det kanske inte låter så mycket, men tänk så här istället att du har just slängt iväg 10% av dina leads genom att ställa den dumma frågan. 10% kanske inte heller låter så mycket, men om vi räknar med generell säljstatistik så säljer du på 10% av de kunder som du får snacka med. Så statistiskt sett så har du precis slängt bort din chans att sälja idag.

Om du säljer en volymprodukt via en dialer som spottar ut 150-200 samtal åt dig per dag, ja då kan jag garantera att du slängt bort många fler chanser än så.

Ta för givet

Du ska alltid ta för givet att kunden har tid. Om kunden inte har tid så kommer denne att säga det och blir det istället en invändning. Invändningar kan vi hantera.

Ställ inte frågor som du inte vet svaret på!

Vill du diskutera sälj eller business? Lägg till mig på Linkedin.

Följ upp ditt säljsamtal

Uppföljning

Detta är något som väldigt många säljare är förbannat dåliga på. Jag känner allt för många säljare som inte använder sig av något CRM-system utan har som ursäkt att jag har inte så många prospekts så jag kommer ihåg ändå. Jag vet själv när jag har suttit med färre prospekts att jag har glömt av vissa. Man kanske inte glömmer av de möten som man bokar upp exakt, dessa brukar jag lägga in i kalendern.

Dock de möten som man haft som är lite mer lösa är det svårt att sätta nån speciell tid för, men man måste ändå alltid följa upp. Du kanske inte har så många leads idag, men det kommer garanterat att bli mer desto längre du sitter med det. Dessutom så är ett CRM-system inte bara till för att hålla koll på när du ska följa upp. Har ni inget CRM-system där ni jobbar så kan jag tipsa om Insightly. Det är lättanvänt och helt gratis upp till två användare.

Det är viktigt att skriva ned vad ni pratade om i förra samtalet. Det finns fan inget värre än en säljare som ringer mig och så har han ingen koll på vad vi pratade om förra gången. ”Robin, kan inte du bara uppdatera mig lite om vart vi är nånstans?”. Detta är extremt oproffesionellt. Det är mycket bättre att ringa och inleda med ”Förra gången pratade vi om X och detta skulle du kolla upp tills idag, vad kom ni fram till?”

Viktigt att notera: Jag skrev ”vad kom ni fram till?” för att betona hur viktigt det är att ställa en fråga som tar för givet att han kollat upp svaret. Många ringer och frågar istället ”Tills idag så skulle du har kollat upp X, har du gjort det?” Även om han har kollat upp det så blir det för lätt för kunden att svara nej och har han inte kollat upp det så blir det ändå ett nej vilket gör att samtalet låser sig och du får boka en ny tid. Det kan naturligtvis hända att han säger ”Jäklar, det har jag glömt att kolla upp” ändå, men man ska alltid ta för givet

När ska man följa upp?

En fråga som jag ofta får är hur ofta skall man följa upp? Svaret skiljer sig naturlgtivs beroende på vilken produkt du säljer samt vilka förutsättningar som sätts av kunden. Kom ihåg en superviktg sak. Kunden kommer alltid vilja ha längre tid på sig än vad du vill.

Om du frågar kunden när ni ska följa upp gällande ärendet så kanske kunden säger ”Hör av dig om någon månad…” när egentligen du vill följa upp inom en till två veckor. Du ska alltid antingen föreslå uppföljningen själv allternativt bara säga till kunden när du kommer att följa upp. ”Jättebra, men då har jag det jag behöver och så ringer jag dig igen på Fredag”.

Det allra bästa är om du frågar efter exakt dag och tid för uppföljning. ”Då ringer jag dig på Fredag kl. 12, hur ser det ut i din kalender?” På detta sätt så får du inte bara en avtalad tid, men du talar även om för kunden att din tid är lika viktig som kundens tid. Ditt arbete är lika viktigt som kundens arbete!

Det bästa är alltid om du följer upp inom en vecka. Helst ska du följa upp inom tre dagar. Dock så kan det finnas omständigheter som gör att det skulle bli konstigt att följa upp inom tre dagar eller så löper du risken att bli tjatig.

Har du t.ex. redan gått på ett avslut men fått ett ”Jag måste tänka på det” så ska du följa upp så nära inpå som möjligt. Din chans för att stänga affären minskar avsevärt efter tre dagar. Är det så att du inte har kommit så långt i säljprocessen så ring inte och tjata för ofta. Inledningvis så kan man ringa inom två veckor.

Genereltt sett, desto större affär desto länge tid mellan uppföljning, dock max två veckor. Är du ny som säljare och säljer en volymprodukt som t.ex. telefoni eller el så skulle jag aldrig följa upp eller sätta en återkomst. Säljer man en volymprodukt så behöver man inte vara lika rädd om sitt lead. Det kommer alltid att finnas någon att ringa. Du tjänar mer på att ringa nästa person än att ringa en återkomst.

Prata högre för att sälja bättre

Prata högre

För att sälja bättre så behöver du prata högre än vad du är bekväm med. En stor anledning varför jag startade denna blogg är att jag tycker det finns allt för dåliga bloggar och siter med konkreta tips. De flesta tips pratar om försäljning rent generellt och har tips såsom att du måste ringa mer för att sälja mer. Jo tack, men vad fan ska jag göra i samtalet eller vid kundbesöket?

Varför prata högre?

Har du någonsin träffat en människa som pratar lågmält och inte tittar dig i ögonen? Vad är din första reaktion då? Oftast får man känslan av att detta är en osäker person och ska man vara helt ärlig så är vi människor väldigt duktiga på att döma ut en sådan person som lite slö i bollen. Denna människa är kanske jättesmart, men har inte tillräckligt med självförtroende eller sociala erfarenheter och kunskaper för att nå fram. Om du tänker så kommer garanterat din kund att tänka så

Människans Natur

Människan är ett flockdjur i grund och botten. Vi har lärt oss att samarbeta i grupp för att klara vår överlevnad. Det är t.ex. lättare att jaga i grupp, titta bara på många djurarter som t.ex. lejonen. Detta har jag även använt i försäljning när vi satte två säljare på varje kund ungefär som i tag team i Wrestling, men det är en annan historia som jag kan berätta om senare.

Varje grupp har en ledare. Oftast så följer det naturligt vem som är alfahanen i gruppen. På de företag som jag har arbetat på så var det alltid jag som var alfahanen, inte bara för att jag var chef på papper, men för att det följer sig naturligt om du är duktig på att leda människor. Det ligger också i människans natur att följa ledaren.

Titta på en diktator som t.ex. Adolf Hitler. Nu är jag inte något fan av Hitler direkt, men det är intressant att rent vetenskapligt följa hur han kunde ta sig till makten och trollbinda en hel nation. Har du sett några av hans tal? Han pratar högt (nästan skriker) och med passion vilket gör att man lyssnar. Man lyssnar för att man instinktivt följer ledaren.

Så här fungerar det inom försäljning också. Varje möte eller samtal har en ledare och en följare. Även om du i vanliga fall inte är en ledare så kan du med enkla knep skapa denna karaktär med några enkla knep.

Mitt bästa tips till att leda och kontrollera samtalet är att prata högre. Prata lite högre än vad du själv är bekväm med. Obs! Du ska prata högre…inte fortare

Att tänka på när man ska starta företag

Starta Företag

Det är mycket man ska tänka på när man ska starta företag. Speciellt om det är ditt första företag som du vill starta. Jag har startat många företag genom åren. En del har lyckats väldigt bra på kort tid, andra tog längre tid och ger idag fortfarande bara fickpengar, men de flesta har inte lyckats alls. Ställ in dig på att det kommer bli tufft och att det kommer ta tid. Det tar ca två år att få ett företag fungera genereltt sett. Det tar ca 5-10år att få det att lyckas riktigt bra. Det tar tid helt enkelt att bygga ett varumärke.

Vad ska man tänka på?

Låga kostnader
Försäljning

Låga kostnader

Många som ska starta företag tänker alldeles för mycket samt spenderar alldeles för mycket pengar. Mitt bästa tips är att tänka dig att detta är din brödföda. De flesta startar upp ett företag vid sidan av ett arbete vilket gör att företaget i sig inte blir den primära inkomsten, men om du tänker att det är din primära inkomst så kommer du börja tänka annorlunda.

Ställ dig frågorna…

Behöver mitt företag visitkort för att kunna överleva?
Behöver jag en ny dator?
Behöver jag verkligen ett kontor?
Behöver jag en ny mobil?

Alla saker som du kan vara utan. Skippa dem! Du behöver inte visitkort för att kunna dra in en kund. Spelar ingen roll vad du ska arbeta med! Om du ska överleva…hade du då satsat på att tillverka ett fiskespö eller hade du valt att dekorera din hydda med en tavla?

Försäljning

Kunderna kommer inte automatiskt. Visst har du väldigt mycket pengar så kan du lägga dessa på marknadsföring. De flesta småföretag startas dock med ett litet kapital. Då är din mobiltelefon ditt vassaste vapen. Se till att skaffa ett fastprisabonnemang och så är det bara börja prospektera vilket kunder du ska ringa till. ”Men jag känner mig inte bekväm med att ringa runt”…ok, men det är fan inte kul att bada i havet om man inte kan simma heller. Det är bara upp på sadeln och köra! Det kommer gå knackigt i början, men 500kr i kostnad för ett abonnemang är bra mycket billigare än marknadsföring på Facebook t.ex.

Komma igång

Detta brukar vara det svåraste för människor. ”Men det är så mycket att tänka på”. Problemet är att de flesta människor gör det väldigt svårt för sig. De flesta människor tänker i fel ordning.

Jag skulle starta ett företag om jag hade mer pengar
Jag skulle starta ett företag om jag hade en bättre dator
Jag skulle starta ett företag om jag kunder mer om ekonomi

Allt sånt där går att lösa i efterhand. Du behöver inte ha koll på allt på en gång. Det enda du behöver för att komma igång är ett organisationsnummer. Det får du genom bolagsverket. Jag rekommenderar aktiebolag, men har du inte 50.000kr så har du inte. Då går det jättebra med en Enskild Firma.

Bolagsverkets Hemsida - Starta Företag — Bolagsverkets Hemsida – Starta Företag

Du måste börja nånstans! Sluta tänk och bara kör! Vad har du att förlora? Ärligt nu….vad har du att förlora egentligen?

Inledning Säljsamtal

Inledning

Detta är det absolut viktigaste i ett säljsamtal. Om du är ute på ett kundbesök så är inte själva inledningen viktig och det beror på att du redan fått in foten innanför dörren. På något sätt så fick du ändå detta kundbesök vare sig du prospekterade och bokade mötet själv eller om du använde dig av en mötesbokare. Inledningen är knepet att komma in i samtalet och föra det vidare d.v.s. ”få in foten innanför dörren”

Det viktigaste med din inledning är att du håller den kort. Tänk på att ingen är intresserad av att lyssna på en presentation av vad ditt företag gör. Kunden skapar sig en bild av dig på enbart tre till fem sekunder. Har du tänkt på när du skakar hand med någon du möter för första gången? Hur du skapar dig en bild av denna person. Hur denna är klädd, kroppspråk och vad denna person kan tänkas arbeta med t.ex. Exakt samma sker i ett samtal, men här beror det mer på hur du uttrycker dig och ditt tonläge.

Du har sedan ca 20-30 sek på dig att få kunden att lyssna. Har du inte fångat kunden här så vad du än har att komma med så kommer kunden säga ”Nej, inte intresserad”. Detta beror på att kunden får för många sådana här samtal och du har troligen inte skapat tillräckligt intresse för kunden att fortsätta lyssna.

Hur får man kunden att lyssna? Genom att engagera kunden i samtalet.

Hur gör man en bra inledning?

Förutom det där vanliga med att du presenterar dig, vart du ringer ifrån samt ser till att få tag på rätt person så är det två faktorer som är superviktiga att tänka på.

Inledning ska snabbt beskriva vad ditt företag gör eller t.ex. en kampanj som ni kör eller liknande.
Engagera kunden direkt

Ok, tittar vi på punkt 1 så går den emot vad jag skrev om i början förutom en sak. Nu ska vi arbeta med säljteknik. Säljteknik är viktigt för att hela tiden kunna styra konversation, ha kontroll på samtalet så att det tar den riktning du vill. Punkt 1 är bara till för att komma till punkt 2. Kunden kommer troligen inte uppfatta eller komma ihåg punkt 1 i alla fall.

Hur engagerar man kunden?

Du behöver så snabbt som möjligt ställa en fråga till kunden. Helst ska det vara en öppen fråga som inte bara kan besvaras med JA eller NEJ så att kunden förhoppningsvis måste tänka till och du får en längre svar. Detta är inte bara till för att engagera kunden och ta dig vidare i samtalet, detta öppnar också upp för att göra en behovsanalys. (Inte alla produkter kräver en behovsanalys)

Exempel:

Säljare Hej, jag heter Robin och ringer ifrån Rekryteringsbolaget. Jag såg på er hemsida att ni sökte säljare, hur länge har ni letat efter en säljare?
Kund: Sedan ca 3 månader tillbaka.

Att du ringer ifrån ett rekryteringsbolag är bara som ett exempel. Vad som händer i samtalet är det som är viktigast.

Hade du t.ex. bara sagt ”Jag såg på er hemsida att ni söker säljare” så hade kunden troligen kopplat detta till att du vill ta betalt för en rekrytering och det är inte kunden intresserad av att köpa efter fem sekunder och kunden hade troligen sagt ”Nej tack, vi klarar det där själva”

I och med att du ställer en fråga direkt efter din inledning så mer eller mindre tvingar du kunden att svara på frågan och på så sätt blir det inte fokus på om kunden ska köpa eller inte. Du styr kunden dit du vill genom säljteknik (i detta fall en fråga). Punkt 1 och 2 ovanför är bara till för att ta dig vidare i samtalet. Inledning skall glida in på behovsanalys. Vad du säger i själva inledningen har egentligen inte så stor betydelse.