Uppföljning

Detta är något som väldigt många säljare är förbannat dåliga på. Jag känner allt för många säljare som inte använder sig av något CRM-system utan har som ursäkt att jag har inte så många prospekts så jag kommer ihåg ändå. Jag vet själv när jag har suttit med färre prospekts att jag har glömt av vissa. Man kanske inte glömmer av de möten som man bokar upp exakt, dessa brukar jag lägga in i kalendern.

Dock de möten som man haft som är lite mer lösa är det svårt att sätta nån speciell tid för, men man måste ändå alltid följa upp. Du kanske inte har så många leads idag, men det kommer garanterat att bli mer desto längre du sitter med det. Dessutom så är ett CRM-system inte bara till för att hålla koll på när du ska följa upp. Har ni inget CRM-system där ni jobbar så kan jag tipsa om Insightly. Det är lättanvänt och helt gratis upp till två användare.

Det är viktigt att skriva ned vad ni pratade om i förra samtalet. Det finns fan inget värre än en säljare som ringer mig och så har han ingen koll på vad vi pratade om förra gången. ”Robin, kan inte du bara uppdatera mig lite om vart vi är nånstans?”. Detta är extremt oproffesionellt. Det är mycket bättre att ringa och inleda med ”Förra gången pratade vi om X och detta skulle du kolla upp tills idag, vad kom ni fram till?”

Viktigt att notera: Jag skrev ”vad kom ni fram till?” för att betona hur viktigt det är att ställa en fråga som tar för givet att han kollat upp svaret. Många ringer och frågar istället ”Tills idag så skulle du har kollat upp X, har du gjort det?” Även om han har kollat upp det så blir det för lätt för kunden att svara nej och har han inte kollat upp det så blir det ändå ett nej vilket gör att samtalet låser sig och du får boka en ny tid. Det kan naturligtvis hända att han säger ”Jäklar, det har jag glömt att kolla upp” ändå, men man ska alltid ta för givet

När ska man följa upp?

En fråga som jag ofta får är hur ofta skall man följa upp? Svaret skiljer sig naturlgtivs beroende på vilken produkt du säljer samt vilka förutsättningar som sätts av kunden. Kom ihåg en superviktg sak. Kunden kommer alltid vilja ha längre tid på sig än vad du vill. 

Om du frågar kunden när ni ska följa upp gällande ärendet så kanske kunden säger ”Hör av dig om någon månad…” när egentligen du vill följa upp inom en till två veckor. Du ska alltid antingen föreslå uppföljningen själv allternativt bara säga till kunden när du kommer att följa upp. ”Jättebra, men då har jag det jag behöver och så ringer jag dig igen på Fredag”. 

Det allra bästa är om du frågar efter exakt dag och tid för uppföljning. ”Då ringer jag dig på Fredag kl. 12, hur ser det ut i din kalender?” På detta sätt så får du inte bara en avtalad tid, men du talar även om för kunden att din tid är lika viktig som kundens tid. Ditt arbete är lika viktigt som kundens arbete!

Det bästa är alltid om du följer upp inom en vecka. Helst ska du följa upp inom tre dagar. Dock så kan det finnas omständigheter som gör att det skulle bli konstigt att följa upp inom tre dagar eller så löper du risken att bli tjatig.

Har du t.ex. redan gått på ett avslut men fått ett ”Jag måste tänka på det” så ska du följa upp så nära inpå som möjligt. Din chans för att stänga affären minskar avsevärt efter tre dagar. Är det så att du inte har kommit så långt i säljprocessen så ring inte och tjata för ofta. Inledningvis så kan man ringa inom två veckor.

Genereltt sett, desto större affär desto länge tid mellan uppföljning, dock max två veckor. Är du ny som säljare och säljer en volymprodukt som t.ex. telefoni eller el så skulle jag aldrig följa upp eller sätta en återkomst. Säljer man en volymprodukt så behöver man inte vara lika rädd om sitt lead. Det kommer alltid att finnas någon att ringa. Du tjänar mer på att ringa nästa person än att ringa en återkomst.