Har inte skrivit på ett tag nu. Sorry, har haft fullt upp med en kund i Helsingfors. Ville egentligen inte åka till Finland, pratar för fan inte ens Finska, men jag blev övertalad.
Så låt oss börja med en klassiker. Hur många av er säljare har hört en kund säga ”Jag vill tänka på det…”.
Om ni har jobbat som säljare ett tag så har ni hört den några tusen gånger. Har du precis börjat jobba som säljare, räkna då med att du kommer få höra denna några tusen gånger. Detta är en känd klassiker över hela världen. Lås oss gå igenom vad man inte ska göra.
- Fråga INTE ”Vad vill du tänka på?”
- Gå inte i klinch med kunden
Vad vill du tänka på?
Många säljare tror att om du frågar detta så kommer kunden komma med ett bra svar, sedan kommer du kunna lösa kundens problem och sedan kommer du kunna stänga ordern.
Jovisst, i den idylliska världen så verkar ju detta sätt jättesmart. Det är bara ett problem, ett jättestort problem. Kunden vet ALDRIG vad han vill tänka på. Detta gör att du kommer exakt ingenstans.
”Vad vill du tänka på?”
”Jag vill bara tänka på det…”
Jahopp, vad fan gör du nu då?
Gå i klinch
Detta är en annan klassiker som många säljare gör…
”Kom igen nu, det finns inget att tänka på. Vi slår till!”
”Nej, men alltså, jag vill verkligen tänka på det…”
”Ähh, klart du ska ha”
”HÖR DU INTE VAD JAG SÄGER!? JAG VILL TÄNKA PÅ DET!”
Nu har du bara gjort kunden förbannad istället. Du kan försöka göra en återkomst, men efter att du har fått ett ”Jag vill tänka på det” så skulle jag uppskatta dina chanser till att stänga denna order till ungefär 5%.
Vad beror ”Jag vill tänka på det”
Många säljare tror att detta har med kunden att göra. ”Nämen alltså, han ville tänka på det”. Hallå i hela huvudet! Vakna!
Det första du måste göra är att rannsaka dig själv för nu har du ta mig fan skitit i det blå skåpet. (Älskar det uttrycket förövrigt). Om kunden säger ”Jag vill tänka på det” så är det ingen annans fel än ditt eget.
Sorry, but you fucked up!
Hur löser man detta nu då?
Tyvärr finns det ingen bra lösning. Det finns en ok lösning, men den är inte bra. Det bästa för att fixa detta är att gå igenom mötet eller samtalet och titta på vad du gjorde fel.
Ofta har du missat behovsanalysen och inte tryckt in rätt knapp.
Kom ihåg! Kunden kan komma på 20 anledningar varför han inte ska köpa, men han behöver bara en anledning varför han ska köpa.
Ok lösning
Nu måste du försöka bena ut vad som är problemet. Du måste ge kunden några alternativ och sedan måste du tvinga honom att svara tills du hittar problemet. Detta är inte lätt, men har du kört fast så kan det funka.
Oftast när kunden säger att han vill tänka på det så finns det två anledningar som det egentligen betyder.
- Kunden är inte intresserad
- Kunden är intresserad, men känner sig för osäker att slå till.
Ok, så fråga kunden detta. Till exempel…
”När någon säger att de vill tänka på det så betyder det oftast en av två saker, du är inte intresserad eller så är du intresserad, men du känner dig osäker. Vilken av dem är det?”
Viktigt att du pressar kunden att svara här. De flesta säger ”Intresserad, men osäker”. Säger han ”Inte intresserad” så slipper du spendera din värdefulla tid och kan ta nästa kund istället.
Ok, han säger att han är ”Intresserad, men osäker”
Nu beror det lite på vilken produkt du säljer, men det gäller att du kommer på tre anledningar varför kunden inte vill köpa din produkt eller tjänst och så räknar du upp dessa exempel.
I detta fall tar jag finansiella tjänster som ett exempel. Du vill få kunden att investera i något.
”Ok, när någon säger att de är intresserade men känner sig osäker, så är det oftast en av dessa tre anledningar”
Säger han nej så gå till nästa, säger han ja så finn en lösning.
- Riskabelt
- Komplicerat
- Pengar
Tre alternativ
”Känner du att detta är för riskabelt?”
”Nää, inte direkt”
”Ok, då har vi rett ut att du tycker det är värt risken.”
”Tycker du detta verkar komplicerat då?”
”Ja, det känns som att det tar lång tid att lära sig…”
”Jag förstår och du är inte ensam, men som tur är så har vi [lösning], det fungerar så här…”
Så här benar ut du vad problemet är och försöker lösa problemet. Kom dock ihåg att bästa sättet är att bena ut skiten och hitta rätt knapp att trycka in innan för att sälja.
Det är aldrig kunden, det är alltid du!
Superbra artikel. Satt och kollde runt efter vilka som fortfarande bloggar om försäljning och hittade hit. Skriver du fortfarande?